Proses penjualan

From Wikipedia, the free encyclopedia Dari Wikipedia, ensiklopedia bebas

Jump to: navigation , search Langsung ke: navigasi , cari

A sales process , also known as a sales tunnel or a sales funnel is a systematic approach to selling a product or service. Sebuah proses penjualan, juga dikenal sebagai terowongan penjualan atau penjualan corong adalah pendekatan sistematis untuk menjual produk atau jasa. A growing body of published literature approaches the sales process from the point of view of an engineering discipline (see sales process engineering ) ^{[ 1 ]} . Sebuah badan yang tumbuh dari literatur yang diterbitkan pendekatan proses penjualan dari sudut pandang suatu rekayasa disiplin (lihat proses rekayasa penjualan ) ^[1] .
Reasons for having a well thought-out sales process include seller and buyer risk management, standardized customer interaction in sales, and scalable revenue generation. Alasan untuk memiliki proses yang dipikirkan dengan baik-out penjualan termasuk penjual dan pembeli manajemen risiko, interaksi pelanggan standar dalam penjualan, dan generasi pendapatan scalable. A major advantage of approaching the subject of sales from a "process point of view" is that it offers a host of well-tested design and improvement tools from other successful disciplines and process oriented industries ^{[ 2 ]} . Sebuah keuntungan besar dari mendekati subjek penjualan dari suatu "titik pandang proses" adalah bahwa hal itu menawarkan sejumlah desain teruji baik dan perbaikan alat-alat dari disiplin lain dan berorientasi sukses proses industri ^[2] . In turn, this offers potential for quicker progress. Pada gilirannya, hal ini menawarkan potensi untuk kemajuan lebih cepat. Quality expert Joseph Juran observed, "There should be no reason our familiar principles of quality and process engineering would not work in the sales process" ^{[ 3 ]} . Kualitas ahli Joseph Juran diamati, "Tidak boleh ada alasan prinsip mengenal kami kualitas dan proses rekayasa tidak akan bekerja dalam proses penjualan" ^[3] . A sales team's fundamental job is to move a greater number of larger deals through the sales process in less time. ^{[ 4 ]} Tim mendasar adalah tugas penjualan adalah untuk memindahkan lebih banyak transaksi yang lebih besar melalui proses penjualan dalam waktu kurang. ^[4]
Specific steps or stages in a sales process vary from company to company but generally include the following elements: langkah-langkah khusus atau tahapan dalam proses penjualan bervariasi dari perusahaan ke perusahaan tetapi umumnya meliputi unsur-unsur berikut:

1. Initial Contact Awal Kontak
2. Application of Initial Fit Criteria Penerapan Kriteria Fit Awal
3. Sales lead Penjualan memimpin
4. Need identification Perlu identifikasi
5. Qualified prospect Prospek Berkualitas
6. Proposal Usul
7. Negotiation Perundingan
8. Closing Penutupan
9. Deal Transaction Deal Transaksi

An alternate but similar series of steps is as follows: Sebuah seri alternatif tetapi mirip langkah adalah sebagai berikut:

Sales tunnel layers Penjualan terowongan lapisan

1. New Opportunity Peluang Baru
2. Initial Communication Awal Komunikasi
3. Fact Finding Pencarian Fakta
4. Develop Solution Mengembangkan Solusi
5. Propose Solution Mengusulkan Solusi
6. Solution Evaluation Solusi Evaluasi
7. Negotiation Perundingan
8. Sales Order Order Penjualan
9. Account Maintenance Pemeliharaan account

Mapping a process provides a starting point for further careful analysis and continuous improvement ^{[ 5 ]} . Pemetaan proses memberikan titik awal untuk analisis hati-hati lebih lanjut dan perbaikan terus-menerus ^[5] . Diagramming a process flow is considered to be one of the seven basic quality improvement tools ^{[ 6 ]} . Diagram aliran proses dianggap sebagai salah satu dari tujuh dasar peningkatan kualitas alat ^[6] . Elements in the list above (among many others) have been described and/or flowcharted in the published literature. Unsur-unsur dalam daftar di atas (di antara banyak lainnya) telah dijelaskan dan / atau flowcharted dalam literatur dipublikasikan. Some examples have primarily focused on functions performed by a sales "department" ^{[ 7 ]} . Beberapa contoh yang terutama berfokus pada fungsi yang dilakukan oleh seorang "penjualan" departemen ^[7] . At least one cross-functional approach depicts and integrates a variety of interdependent areas, such as sales, marketing , customer service , and information systems ^{[ 8 ]} . Setidaknya satu-pendekatan lintas fungsional menggambarkan dan mengintegrasikan berbagai bidang saling bergantung, seperti penjualan, pemasaran , layanan pelanggan , dan sistem informasi ^[8] .
From a seller's point of view, a sales process mediates risk by stage-gating deals based on collection of information or execution of procedures that gate movement to the next step - Of the large number of initially interested persons on the narrow end of orders only a fraction of the initially interested people remain and actually place an order ^{[ 9 ]} .. Dari titik penjual pandang, proses penjualan memediasi risiko dengan tahap-gating penawaran berdasarkan pengumpulan informasi atau pelaksanaan prosedur yang gerbang gerakan ke langkah berikutnya - Dari sejumlah besar orang yang awalnya tertarik pada akhir sempit pesanan hanya sebagian kecil dari orang tertarik awalnya tetap dan benar-benar memesan ^[9] .. This controls seller resource expenditure on non-performing deals. Penjual ini mengontrol pengeluaran sumber daya pada kesepakatan non-performing. Ideally this also prevents buyers from purchasing products they don't need though such a benefit requires ethical intentions by the seller. Idealnya ini juga mencegah pembeli dari membeli produk mereka tidak perlu seperti manfaat walaupun membutuhkan niat etis oleh penjual. Because of the uncertainty of this assurance, buyers often have a buying or purchasing process. Karena ketidakpastian jaminan ini, pembeli sering memiliki membeli atau proses pembelian. The interface between the selling and buying process has also been diagrammed ^{[ 10 ]} . Antarmuka antara penjualan dan proses pembelian juga telah yang digambarkan ^[10] .
A formalized sales process is generally more common for companies that either have complex sales cycles, large revenue risks that require systematic assurance of revenue generation, and/or those that choose to use a more consultative sales approach (eg Saturn, IBM, Hewlett-Packard). Sebuah proses penjualan formal umumnya lebih umum bagi perusahaan yang baik memiliki siklus kompleks penjualan, risiko pendapatan besar yang membutuhkan jaminan sistematis generasi pendapatan, dan / atau mereka yang memilih untuk menggunakan pendekatan penjualan yang lebih konsultatif (misalnya Saturnus, IBM, Hewlett-Packard ).
An effective sales process can be described through steps that walk a salesperson from meeting the prospect all the way through closing the sale. Suatu proses penjualan yang efektif dapat digambarkan melalui langkah-langkah yang berjalan seorang salesman dari pertemuan prospek semua jalan melalui penutupan penjualan. Often a bad sales experience can be analyzed and shown to have skipped key steps. Seringkali pengalaman penjualan buruk dapat dianalisis dan terbukti memiliki melewatkan langkah kunci. This is where a good sales process mediates risk for both buyer and seller. Ini merupakan suatu proses penjualan yang baik menengahi risiko untuk kedua pembeli dan penjual. A solid sales process also has the dramatic impact of forecasting accuracy and predictability in revenue results. Sebuah proses penjualan yang solid juga memiliki dampak yang dramatis akurasi peramalan dan prediktabilitas dalam hasil pendapatan.
Many companies develop their own sales process; however, off the shelf versions are available from companies such as The Brooks Group, the Improved Performance Group, Huthwaite International, and Miller Heiman. Banyak perusahaan mengembangkan proses penjualan mereka sendiri, namun dari versi rak yang tersedia dari perusahaan seperti Grup Brooks, pada Peningkatan Kinerja Group, Huthwaite Internasional, dan Miller Heiman. A large number of these methods have been described by their promoters in books available to the public, primarily addressing tactics employed by an individual sales representative ^{[ 11 ] [ 12 ] [ 13 ]} . Sejumlah besar metode ini telah diuraikan oleh promotor mereka dalam buku-buku tersedia untuk umum, terutama menyangkut taktik yang digunakan oleh perwakilan penjualan individu ^{[11] [12] [13]} . These provide a customizable process and a set of electronic tools that can be freestanding or can be integrated if required with the company's SFA , CRM , or other opportunity management system. Ini memberikan sebuah proses disesuaikan dan satu set alat-alat elektronik yang dapat berdiri sendiri atau dapat terintegrasi jika dibutuhkan dengan perusahaan SFA , CRM , kesempatan atau sistem manajemen lainnya.

http://translate.google.co.id/translate?hl=id&langpair=en|id&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Sales_process